УСН «Доходы» или «Доходы минус расходы» для маркетплейса: как выбрать

ФНС называет два объекта УСН: «доходы» и «доходы, уменьшенные на величину расходов». При первом налог исчисляют с доходов; при втором — с разницы между доходами и расходами. Обычные базовые ставки из НК РФ — 6% и 15% соответственно, но региональный закон может устанавливать пониженные ставки. Поэтому до расчёта откройте страницу ФНС по УСН своего субъекта или региональный закон: нельзя автоматически подставлять 6% и 15% для любого города.

Для нового ИП уведомление о переходе на УСН можно приложить к регистрационным документам либо направить в течение 30 календарных дней после постановки на учёт — тогда режим применяется с даты регистрации. В уведомлении указывают выбранный объект. Ошибаться здесь неприятно: в обычной ситуации поменять объект можно только с начала следующего календарного года, уведомив инспекцию не позднее 31 декабря предшествующего года. Для отдельных переходных ситуаций закон может предусматривать исключения, но строить стартовый план на исключении не стоит.

УСН доступна не для каждого бизнеса: есть ограничения по видам деятельности и количественным показателям. Для типичного начинающего товарного селлера вопрос обычно не в лимитах, а в правильной квалификации операций. Если вы продаёте подакцизные товары, совмещаете режимы, занимаетесь импортом, маркированной продукцией или уже близки к обязанности платить НДС, проверьте условия отдельно. В 2026 году ФНС указывает порог доходов для освобождения от НДС на УСН в 20 млн рублей; это самостоятельный вопрос, который не отменяет выбор объекта УСН.

Таблица описывает базовую механику, а не обещает результат. На итог влияют региональная ставка, работники, страховые взносы, возвраты, агентская схема расчётов и документы поставщика.

Распространённая ошибка — принять банковское поступление от маркетплейса за доход для УСН. Маркетплейс обычно удерживает из денег покупателя комиссию, услуги доставки, хранения, продвижения или другие суммы, поэтому выплата меньше продаж. Но для объекта «Доходы» удержание площадки само по себе не превращает налоговую базу в чистую выплату. В частности, на примере работы с маркетплейсом ФНС разъясняет раздельное отражение суммы продажи и взаимозачёта комиссии.

Например, покупатели оплатили товары на 500 000 ₽, площадка удержала 90 000 ₽ и перечислила 410 000 ₽. Для предварительной модели «Доходов» нельзя умножать 410 000 ₽ на 6% только потому, что именно столько пришло в банк. Начинать надо с проверенной суммы учитываемых доходов и отдельно разбирать удержания. Для «Доходов–расходов» комиссия и другие затраты уменьшают базу лишь при соблюдении правил главы 26.2 НК РФ и наличии подтверждающих документов.

Что можно и нельзя автоматически записать в расходы

У объекта «Доходы–расходы» нет правила «вычтем всё, что кажется расходом бизнеса». Перечень расходов закреплён в статье 346.16 НК РФ. Для товарной торговли чаще всего предварительно анализируют стоимость приобретённых для дальнейшей реализации товаров, расходы на доставку и услуги площадки, рекламу, упаковку, аренду, банковские услуги, страховые взносы и оплату труда. Но конкретный расход должен подходить под норму, быть обоснованным для деятельности, документально подтверждённым и признанным в нужный момент по правилам УСН.

Не подменяйте проверку списком из интернета. Накладная, договор, акт, УПД, платёжный документ и отчёт маркетплейса решают не меньше, чем название статьи расходов. Отдельно проверьте товарные остатки и момент, когда себестоимость товара допустимо учесть: «есть закупка» и «расход уменьшает базу сегодня» — не всегда одно и то же. Если поставщик работает без нормального комплекта документов, предполагаемая выгода «Доходов–расходов» может исчезнуть при учёте.

Ниже — упрощённые модели без НДС, возвратов, работников, страховых взносов и региональных льгот. Они не являются расчётом налога к уплате. Для наглядности используем базовые ставки 6% и 15% и предполагаем, что все названные расходы допустимы и подтверждены.

Пример 1: высокая маржа — чаще в пользу «Доходов»

За год продажи составили 1 000 000 ₽. Допустимые расходы — 300 000 ₽: закупка, комиссия и логистика. При УСН «Доходы» условный налог: 1 000 000 × 6% = 60 000 ₽. При «Доходах–расходах»: (1 000 000 − 300 000) × 15% = 105 000 ₽. В этой модели объект «Доходы» даёт меньшую сумму до учёта возможного уменьшения на взносы и региональных ставок.

Пример 2: расходная товарная модель — повод проверить «Доходы–расходы»

Продажи — те же 1 000 000 ₽, но подтверждённые допустимые расходы — 700 000 ₽. «Доходы»: 60 000 ₽. «Доходы–расходы»: (1 000 000 − 700 000) × 15% = 45 000 ₽. Здесь второй объект выглядит выгоднее на 15 000 ₽, но только при условии, что все 700 000 ₽ можно учесть. Если часть затрат не проходит по перечню или нет документов, расчёт меняется.

Пример 3: маленькая прибыль и минимальный налог

Продажи — 1 000 000 ₽, допустимые расходы — 970 000 ₽. Обычный расчёт «Доходов–расходов» даёт 4 500 ₽: (1 000 000 − 970 000) × 15%. Но минимальный налог составляет 1% от доходов, то есть 10 000 ₽, поэтому для этого объекта по итогам года сравнивают суммы и платят минимальный налог. Именно поэтому нулевая или очень маленькая прибыль не всегда означает нулевой налог.

1. Опишите первую модель продаж на 12 месяцев. Укажите плановую выручку, закупочную цену, комиссии, логистику, упаковку, рекламу, возвраты, склад и фонд оплаты труда. Не используйте только процент комиссии из рекламного материала: сверяйте модель FBS, FBY или DBS и реальные условия кабинета.
2. Разделите расходы на подтверждаемые и сомнительные. В расчёт «Доходов–расходов» сначала включайте только те суммы, для которых ожидаются договор, первичные документы и оплата. Не добавляйте личные траты и предполагаемые расходы без основания.
3. Найдите ставку своего региона. Сравните региональные ставки по обоим объектам и условия льготы: ОКВЭД, место регистрации, период, численность и другие критерии могут быть обязательны.
4. Посчитайте два сценария на одинаковой выручке. Для первого возьмите доходы × ставку. Для второго — (доходы − допустимые расходы) × ставку, затем сравните результат с минимальным налогом 1% от доходов. Не забудьте страховые взносы: их механизм различается по объектам.
5. Проверьте устойчивость. Повторите расчёт при снижении продаж, росте комиссии и увеличении возвратов. Если преимущество второго объекта исчезает из-за одного неподтверждённого расхода, простота «Доходов» может быть ценнее.
6. Подтвердите выбор до подачи документов. Сверьте расчёт с бухгалтером, особенно если планируете работников, импорт, несколько площадок, НДС или совмещение режимов. Затем укажите объект в уведомлении о переходе на УСН.

Для подготовки исходных данных пригодятся статьи «Как открыть ИП для продажи на маркетплейсе», «Сколько денег нужно, чтобы начать продавать на Яндекс Маркете» и калькулятор комиссии Яндекс Маркета. Более широкий разбор обязанностей смотрите в материале «Налоги для селлера: УСН и НДС».

• [ ] Я понимаю разницу между выручкой покупателей, выплатой маркетплейса и налоговой базой.
• [ ] Я собрал план продаж и расходов минимум на первый год.
• [ ] Я отделил расходы с документами от тех, которые нельзя уверенно учесть.
• [ ] Я проверил региональную ставку и условия льгот именно для своего региона и вида деятельности.
• [ ] Я сравнил оба объекта с учётом минимального налога 1% для «Доходов–расходов».
• [ ] Я проверил последствия по взносам, работникам, НДС, импорту, маркировке и совмещению режимов, если они есть.
• [ ] Я знаю срок подачи уведомления и объект, который укажу в форме 26.2-1.
• [ ] Мой расчёт передан бухгалтеру или налоговому консультанту на индивидуальную проверку.